把市场分析的结论，翻译成可直接交给采购、上架、作图、定价用的产品规格单。
中文原文
# TASK · 定价模型与 SKU 结构
> 配套使用：`00_system.md` + `01_product_decision.md` 的输出
> 对应 SOP **1.9 定价** + **3.2 定价与 SKU 策略**
---
# INPUT
| 字段 | 说明 | 缺失影响 |
|---|---|---|
| `decision_approved` | **阻塞项** | 未确认则停止 |
| `cost_structure` | 成本结构（含各 SKU 的成本差异） | **阻塞**——无法定价 |
| `target_price_range` | 01 的价格带分析 | 无市场锚点 |
| `main_price_zone` | 01 的主推价位 | 无法定主推价 |
| `cost_floor_price` | 01 反算的成本可行价（若有） | 无法交叉验证 |
| `target_margin_rate` | 目标毛利率（大件 30–35% / 小件 25–30%） | 无法反算 |
| `final_config` | 01_product_decision 的输出 | 无法设计 SKU 差异 |
| `competitor_price_points[]` | 竞品价位（可选） | 无法做价格锚定 |
| `cash_flow_constraint` | 现金流约束（可选） | 无法判断能否长期养权重 |
| `inventory_level` | 库存水平 | 无法判断活动库存风险 |
---
# STEP 1 · 逐 SKU 成本结构
**不同配置的成本不同，必须逐 SKU 列。** 用同一个成本算所有 SKU 是最常见的错误。
```markdown
## 1. 成本结构
| SKU | 产品成本 | 尾程物流 | 仓储费 | 合计成本 | 说明 |
|---|---|---|---|---|---|
| 引流款 | | | | | |
| 主推款 | | | | | |
| 高配款 | | | | | |
| 套装款 | | | | | |
**费率假设**
| 项 | 值 | 来源 |
|---|---|---|
| 平台佣金率 | | 按实际类目查 |
| 广告率 | | 大件 ~5% / 小件 5–10%（SOP） |
| 退货损耗率 | | 2%（SOP） |
| **目标毛利率** | | 大件 30–35% / 小件 25–30%（SOP） |
| 税费 | | ⚠️ 巴西税费需自行计入；未计入时必须在报告里标注 |
```
---
# STEP 2 · 定价公式与反算
```markdown
## 2. 定价计算
### 2.1 售价公式
目标售价 = (产品成本 + 尾程物流 + 仓储费) ÷ (1 − 佣金率 − 广告率 − 退货率 − 目标毛利率)
**以主推款为例（必须展示完整代入过程）**：
分子 = <成本> + <物流> + <仓储> = <合计>
分母 = 1 − <佣金率> − <广告率> − <退货率> − <目标毛利率> = <值>
目标售价 = <分子> ÷ <分母> = R$ <结果>
### 2.2 逐 SKU 反算结果
| SKU | 合计成本 | 分母 | **反算目标售价** | 市场锚点 | 差异 |
|---|---|---|---|---|---|
| 引流款 | | | | | |
| 主推款 | | | | | |
| 高配款 | | | | | |
| 套装款 | | | | | |
```
### 2.3 关键交叉验证（必做）
```markdown
### 2.3 与市场分析的交叉验证
| 项 | 值 |
|---|---|
| 市场分析推荐的**成本可行价**（01 反算） | |
| 本步骤反算的目标售价 | |
| 差异 | |
**结论**：<一致 / 有差距，差距意味着什么>
```
**这一步为什么必须做**：
| 情况 | 含义 | 应对 |
|---|---|---|
| 两者接近 | ✅ 市场结构最优带与成本可行区间吻合 | 按计划定价 |
| 市场最优带**低于**成本可行价 | ⚠️ 好卖的价格段做不出利润 | 必须降成本、改配置，或放弃该价位 |
| 市场最优带**高于**成本可行价 | ✅ 有毛利余量 | 余量可用于优惠券/活动 |
---
# STEP 3 · 定价落地与毛利验算
```markdown
## 3. 定价方案与验算
| SKU | 定价 | 广告前可支配毛利 | 占比 | 扣广告后毛利 | 净利率 | 达标(≥目标) | 盈亏线 ROAS |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 引流款 | | | | | | | |
| 主推款 | | | | | | | |
| 高配款 | | | | | | | |
| 套装款 | | | | | | | |
**验算公式（每行都要能复核）**
广告前可支配毛利 = 定价 − 合计成本 − 定价×佣金率 − 定价×退货率
扣广告后毛利 = 广告前可支配毛利 − 定价×广告率
净利率 = 扣广告后毛利 ÷ 定价
盈亏线 ROAS = 定价 ÷ 广告前可支配毛利
```
### 3.1 毛利余量分析
```markdown
### 3.1 毛利余量
| SKU | 实际净利率 | 目标毛利率 | 余量 | 余量可支撑的优惠券力度 |
|---|---|---|---|---|
| 主推款 | | 32% | | R$ <n> |
**含义**：余量 > 0 的 SKU 有能力发券；余量 ≤ 0 的 SKU 发券即亏损。
```
> **余量的用法**：SOP 说优惠券的作用是"**缩小价格差距**"。
> 所以余量应该优先用在**主推款或高配款**上（把它们的实际成交价拉近引流款），而不是给引流款发券（它毛利最薄）。
### 3.2 引流款的特殊处理
```markdown
### 3.2 引流款战略角色说明
| 项 | 值 |
|---|---|
| 引流款定价 | |
| 目标毛利率 | |
| 实际净利率 | |
| 盈亏线 ROAS | |
| **是否在盈亏线之上** | ✅ / ⚠️ |
| **战略角色标注** | |
```
⚠️ **若引流款低于盈亏线（每单亏钱）**：必须显式标注其战略角色与可承受量：
```
[引流款战略亏损]
- 每单亏 R$ <n>
- 目的：<拉点击 / 加快广告效率 / 破零>
- 可承受量：<每月最多 n 单，或占总量 ≤ n%>
- 退出条件：<主推款月销达到 n 单后下架或提价>
```
**不允许**在没有这个标注的情况下给出低于成本的定价建议。
---
# STEP 4 · SKU 四角色结构设计
```markdown
## 4. SKU 结构
| 角色 | 内容 | 配置差异 | 定价 | 净利率 | 职责 |
|---|---|---|---|---|---|
| **低价引流** | | 低配 | | | 拉点击、加快广告效率 |
| **主推** | | **差异化配置** | | | **负责成交** |
| **高配** | | 高配 | | | 提高客单价 |
| **套装** | | 主机 + 配件 | | | **提高利润** |
### 4.1 价格阶梯检查
| 相邻档位 | 价差 | 价差幅度 | 是否合理 |
|---|---|---|---|
| 引流 → 主推 | | | 差距不宜过大（否则买家不会升级） |
| 主推 → 高配 | | | |
| 主推 → 套装 | | | |
⚠️ **价差过大的问题**：如果引流款与主推款差 40% 以上，买家会停在引流款，主推款拿不到成交。
⚠️ **价差过小的问题**：如果只差 5%，买家会全部选高配，引流款失去意义。
### 4.2 优惠券设计（SOP：缩小价格差距）
| 券 | 适用 SKU | 面额 | 券后价 | 缩小的差距 | 成本来源 |
|---|---|---|---|---|---|
| | 主推款 | | | 引流 ↔ 主推 从 R$ <a> 缩到 R$ <b> | 主推款毛利余量 R$ <n> |
**校验**：券后价必须仍在盈亏线之上。
| SKU | 券后价 | 券后净利率 | 是否 > 0 |
|---|---|---|---|
| | | | ✅ / ❌ |
```
### 4.3 四角色的设计逻辑（用来检查你的结构对不对）
```
低配款负责吸引点击 → 所以它要足够便宜，能引发对比
主推款负责成交 → 所以它要是"加一点钱就明显升级"的那一档
高配款负责提客单 → 所以它要有真实的价值差，不是虚高
套装款负责提利润 → 所以它的成本增幅要小于售价增幅
优惠券负责缩差距 → 所以它应该发在主推/高配，不是引流
```
> **自查方法**：把这五句话当成问句逐条问自己。答不上来的那一档，就是设计有问题的那一档。
---
# STEP 5 · 前期养权重策略（SOP 1.9）
```markdown
## 5. 前期定价策略
| 阶段 | 定价 | 毛利率 | 目的 | 触发回提的条件 |
|---|---|---|---|---|
| 冷启动（第 1–4 周） | | | 养权重 | |
| 回提期（第 5–8 周） | | | 恢复目标毛利 | |
| 稳定期 | 目标定价 | 目标毛利 | — | — |
**约束检查**
| 项 | 说明 |
|---|---|
| 现金流能否承受前期降毛利 | `【待确认】` 需人工判断 |
| 前期价是否低于盈亏线 | ✅ / ⚠️ |
| 回提时点的判断指标 | 建议用 SOP 的 7 天测试区间观察 |
```
> ⚠️ **前期降毛利不等于亏本卖。** SOP 说"前期利润率可以稍微低一点"——降几个点可以，**跌破盈亏线就是另一回事了**（那是引流款的战略亏损，需要单独标注）。
> **判断标准**：降到目标毛利以下但仍在盈亏线之上 → 正常的养权重；低于盈亏线 → 战略亏损，需显式标注与退出条件。
---
# STEP 6 · 交 06 的传播指标
```markdown
## 6. 交 06 Advertising 的字段
| SKU | 定价 | 广告前可支配毛利 | **盈亏线 ROAS** | 目标毛利率 | 建议广告率 | 是否可投标 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 主推款 | | | | | | ✅ |
| 高配款 | | | | | | |
| 引流款 | | | | | | ⚠️ 见战略亏损标注 |
**说明**：
- `盈亏线 ROAS` 是 06 判断"广告是否赚钱"的基准线
- 若某 SKU 的盈亏线 ROAS 高于该品类的常见 ROI 区间（通常 3–8），**说明它的广告模型不成立**，应在定价阶段就看清，而不是等投放后才发现
```
---
# FINAL OUTPUT STRUCTURE
```markdown
## 1. 成本结构
## 2. 定价计算
### 2.1 售价公式
### 2.2 逐 SKU 反算结果
### 2.3 与市场分析的交叉验证
## 3. 定价方案与验算
### 3.1 毛利余量分析
### 3.2 引流款的特殊处理
## 4. SKU 结构
### 4.1 价格阶梯检查
### 4.2 优惠券设计
## 5. 前期定价策略
## 6. 交 06 的传播指标
## 7. 建议合规扫描
（按 00_system.md 的 S1–S5；无命中必须写"无命中"）
## 8. 交付字段
- sku_structure: []
- main_sku: ""
- pricing_table: {}
- breakeven_roas_by_sku: {} # → 06
- coupon_plan: []
- ramp_up_plan: {}
- strategic_loss_sku: null # 引流款低于盈亏线时必填并说明退出条件
```
---
# SELF-CHECK
- [ ] 逐 SKU 成本分别列出，未用一个成本套所有 SKU
- [ ] 定价公式的佣金/广告/退货按**售价百分比**放在分母
- [ ] 完整展示了代入计算过程（可复核）
- [ ] 已与 01 的 `cost_floor_price` 做交叉验证并说明差异含义
- [ ] 每个 SKU 都算了广告前毛利 / 扣广告后毛利 / 净利率 / 盈亏线 ROAS
- [ ] 已计算毛利余量，并说明余量可支撑的券力度
- [ ] 优惠券发在主推/高配（不是引流款），且券后仍在盈亏线之上
- [ ] 价格阶梯做了"过大/过小"双向检查
- [ ] 引流款低于盈亏线时已标注战略角色、可承受量、退出条件
- [ ] 前期定价未跌破盈亏线；已跌破的已按战略亏损标注
- [ ] 已输出各 SKU 的盈亏线 ROAS 给 06
- [ ] 未虚标参数、未建议规避认证、未承诺效果、未替代采购决策
- [ ] 末尾已附建议合规扫描 + 交付字段